Ranije je isticano ulaganje da bi se došlo na prvu stranu google pretrage, ali prateći ove trendove, postavlja se pitanje čemu?
Danas targetiramo digitalne turiste. Oni koriste aplikacije na svojim telefonima kao što su Swarm (aplikacija Forsquare) i Tripadvisor.
Da biste se to shvatili nije dovoljno da nekog angažujete, prvo morate i sami postati korisnici. Morate sami shvati šta se dešava.
Kako funkcioniše digitalni turista prikazaću na svom primjeru. Napravili smo jedan eksperiment gdje sam u svom gradu počeo da se ponašam kao turista i birali svaki dan mjesto na Tripadvisoru za koje nismo nikad čuli. Mjesto na koje smo otišli je bio restoran Zavičaj, pored Željezničke stanice (najgora lokacija za dobar restoran). Ali je imalo savršene ocjene i meni kao nekom ko je prvi put u gradu se činilo kao savršen izbor. Bio je pun. U komunikaciji sa konobarom saznao sam da 90% čine stranci.
To je prava prednost digitalnog marketinga. Ovaj restoran živi paralelni život, jer ljudi koji dolaze ovdje i koriste ove aplikacije žive u uvjerenju da je tu zaista najbolje.
Sličnih primjera ima svuda po svijetu, restorani koji jednostavno ne bi radili da nema Tripadvisora i dobrih ocjena na njemu. U marketingu imamo jedan termin - društveni dokaz (social proof), ili ljudi idu tamo gdje se svima sviđa. U bukvalnom prevodu, vrijedite onoliko koliko imate lajkova.
|
Kako to funkcioniše? Zamislite prodavce na pijaci. Prodavci čekaju one momente kada se odjednom oko njih pokupi pet, šest ljudi, pa se napravi gužva, pa ostali kupci promisle da je kod njih najkvalitetnija roba. Oni u tom talasu zarade koliko za cijeli dan i svim silama se trude da taj talas traje što duže. Na Tripadvisoru imamo šansu da stvaramo tu masu oko našeg paradajiza koja tu konstantno stoji.
|
Međutim nisu jedino ocjene ono što utiče na ljudsko odlučivanje gdje će otići. Postoji velika između razmišljanja živih ljudi i internet bota. Na primjer, ako pogledamo restorane u Budvi, po Tripadvisoru: na mjestu broj #1 restoran Juice bar u Starom gradu zbog odličnih ocjena, dok je stari, poznati restoran na broju #19 - Jadran, kod Krsta, iako ima dosta više ocjena od njega. Ljudi su svjesni toga, i nerjetko će odabrati 19ti, jer shvataju da postoji rizik statističke greške i da na prvim mjestima budu lokacije koje su tek ušle na mrežu, i eto, odmah pokupile nekoliko dobrih ocjena. Tripadvisorov bot zasniva odluku o postavljanju lokacija na osnovu po osnovu sledećeg algoritma: 85% prosječne ocjene korisnika, 6% na osnovu broja ocjena, a 9% na bazi drugih kriterijuma (kada je poslednja ocjena bila, itd….)
|
E sad, Tripadvisor zabranjuje da vi poklanjate ljudima, recimo čizkejk u zamjenu za dobre ocjene, ali je ipak neophodno da podstaknete goste da to suptilno i urade. Da li napomenom na kartici na stolu ili sobi, ili da vaše osoblje uljudno zamoli da gost nađe vremena da vas ocijeni.
Postoje biznisi koje ne bi mogli drugačije naći da ne postoje na TA ili sličnim sajtovima. Na primjer Roomescape sobe, jedna igra gdje vas zaključaju u sobu i vi izlazite za sat vremena poslije neke mozgalice. Odlične ocjene i preporuke gostiju drže ovakve projekte izuzetno popularnim (npr Roomescape Stockolm je broj jedan zabava u Stokholmu po ocjenama na Tripadvisoru, a niti ima skup marketing niti dobru lokaciju, U Parizu su ispred Ajfelovog tornja po ocjenama). Ista je priča sa turama. Bolje ćete proći preko Tripadvisora, nego preko štandova, letaka i sajtova.
Ukoliko je vaš biznis nešto drugačiji, ili ponuda unikatnija, potražite sajtove koje se bave sličnom tematikom, a omogućavaju vam da i vi okačite vaš biznis. Pomenućemo dva takva sajta iz regiona sa odličnim rezultatima: www.wellness-spa.rs okuplja sve wellnes centre u Srbiji, a fishingbooker.com je domaći sajt popularan na svjetskom nivou za bukiranje pecarskih tura, po istom principu, registrovanja, ostavljanja komentara i ocjena.
Osim jurenja ocjena na Tripadvisoru neophodno je dobro se pozicionirati i na društvenim mrežama. Vas će na njima opet najbolje predstavljati vaši gosti. Ali kako da ih upecate da vas oni preporuče. Preko takozvanih Instagram klopki, tj. detalja koji će oni željeti da slikaju i podjele - da li će to biti srce na sred kreveta koje će ih dočekati, ili nešto neobično u vašem hotelu što oni neće moći da odole da odmah slikaju i stave na svoj facebook ili instagram.
Ljepota je dosadna, ono što se traži je nešto što je čudno ili duhovito ili kreativno.
Odličan primjer je lokal u Budimpešti Szimpla Kert, fenomenalan bar, koji je pun takvih instagram klopki. Bukvalno svaki sto, svaki ćošak ima neki detalj koji će neko šerovati. Puno bolja reklama nego da su je platili. Kod nas je Jadran kod Krsta takav lokal - lokal sa puno detalja za slikanje - ribe, djelovi brodova, papagaji….
Kako se reklamirati na društvenim mrežama? Odmah mogu reći da Tviter nije dobar za to, bez u ovom primjeru: čuveni bloger Dave Carpen je stojao u redu da se čekira u prestižnom hotelu Aria u Las Vegasu i on je napisao na tviteru “Već sat vremena čekam, nijedan hotel u Vegasu nije vrijedan toga.” Šta se desilo? Hotel Aria, iako ima profil na tviteru, nije odgovorio. Odgovorio je drugi hotel -Rio. Ali nisu rekli “Dođite kod nas” već “Žao nam je zbog vašeg iskustva Dejv, nadamo se da će vam ostatak vremena u Vegasu proći u redu”. Prikazali su empatiju. To ljudi vole. On je stajao u redu, zapratio ih, lajkovao na fejsu. Sledeći put kad je došao, otišao je kod njih, ljudi su ga pitali za preporuku jer su vidjeli da ih prati na fejsu i taj hotel je dobio 20-30 stalnih gostiju svake godine. Da su napisali “dođite kod nas” ništa se ne bi desilo.
I tu dolazimo do sumiranja društvenih mreža. Zamislite ih kao jedan koktel parti. Šta vi želite da budete na njemu? Da li želite da budete lik koji smara ljude pričama o svojim poslovima, uvaljuje vizit karte, skenira kome da se nakači. To većina brendova radi na društvenim mrežama (evo specijalna akcija, evo posebna ponuda…).
Vi želite da budete onaj lik kojem ljudi prilaze, koji je zanimljiv, o kojem ljudi pričaju.
A šta da radimo na facebooku? Fb je jednostavno fantastičan sa tim. I šta mi obično radimo kad pravimo reklamu, i bustuju reklamu, i plate 5-10 dolara i očekuju da njihovu reklamu vidi 20-30 hiljada ljudi.
Gdje griješimo vidimo u ovim primjerima: Ako želimo da reklamiramo putovanje u Barselonu, i targetirali ljude od 18-30 godina, koji su lajkovali Barselonu i koji su se logovali na fb, u nekom trenutku sa uređaja iPhone 5, 5s i novijih…. Šta smo uradili, targetirali smo ljude koji vole Barselonu i ljude koji imaju novca (bolji telefoni). Suzili su ciljnu grupu na 23 hiljade ljudi. Odlično. U marketingu je cilj suziti ciljnu grupu, jer što je veća grupa, više novca ćete baciti u marketing. Nema klikova, nema zainteresovanosti. I normalno je da slijedi nezadovoljstvo fejsbukom uopšte.
A evo još konkretnijeg primjera, za isti cilj, a uopšte ne pominje Barselonu. Targetirali smo samo Beograd i Novi Sad, i koji su lajkovali Gaudija. Ovo je još efikasnija reklama. Zašto? Jer ljude privlačite preko neke konkretne stvari u nekoj državi. Tako dobijate najviše odaziva. Jer ljudima prilaze zbog nečeg što su fanovi. Onaj ko je lajkovao Barselonu može to učiniti i onako, ali onaj ko je lajkovao Gaudija je obrazovan, ljubitelj umjetnosti i sigurno želi da ode da vidi baš njegove radove. Sad smo suzili ciljnu grupu na 13000 ljudi! I onda takvim fanovima damo reklamu koja opet ne pominje Barselonu.
Ljudi ne vole opšte stvari, ljudi ne vole Barselonu. Ljudi vole konkretne stvari u Barseloni. Nađite ih.
